中小企業のどんな業種業態であっても新規顧客の開拓と既存客からの継続的な
取引が企業存続と発展の源泉であることは異論がないところでしょう

新規開拓にしろルートセールスにしろ売れる営業マンと売れない営業マンの差
は歴然としています ロールプレーイングをやっても購買心理学をいくら学ん
でも ある業界のトップセールスマンの話しを１００回聞いても効果はありま
せん　そう大人と幼稚園児くらいに違うのです

そして売れる営業マンはどう
して売れるのか自分でも把握できていないのか　わざと教えようとしないのか
個性や人間性が営業にむいているからだといわれてしまいます　そうです極め
て俗人的な職業が営業職とされてしまっているのです　売れてなんぼの世界だ
から管理できない　結果がすべてが営業だとされていました

しかし本当にそ
れでいいのでしょうか　情報社会になりお客さまのほうがある商品サービスに
ついては豊富な情報を持っていることが珍しくない時代になりました　一昔前
の会社や営業マンが圧倒的な商品知識でお客さまに買わないと損ですよといえ
た状況はもはやのぞめません

では営業はどのように変化すべきなのでしょうか

その一つの確実な答えが組織的な営業を展開することです

野に放ったままの営業マンを
売れるお客さまと会えるように組織的に動かす仕組み＝ＩＴが
手のとどくところにやってきたのです　パソコンや携帯電話が本当に手頃な価
格になりました　高機能の汎用ソフトや営業プロセスマネイジメントソフトが
出現したのです

もちろんどんなに優れたソフトができたとしてもコンピュー
ターが企業に続々と導入された創成期の間違った神話のように　全てを解決す
る万能薬ではないのは論をまちません

所詮は道具なのですから社長いか経営
幹部をふくめてどう情報共有をはかり継続的に生涯顧客を増やしていくかはっ
きりとした目標と会社固有の方法論をもたなければなりません　試行錯誤はあ
っても見える営業活動が展開されるのですから道はひらけます

この項ではこの考えかたを具体的にお伝えしようとするものです


日々の経営と長短期の経営計画に悩みがつきないのが社長です　わたくしも船
井総合研究所や社長にしか教えなかった一倉先生そしてマトリックス会計の西
さんとかそれなりに真剣に学んできました

しかし周りの企業の社長のことは
分かるんですが自身のことになるとからっきし駄目で　決算書がそれを如実に
現しています　決算書は社長の通信簿だといわれますが本当にそうだと実感し
ます

そんなおり３年前に新規事業のたちあげに腐心していた時に出あえたの
が日本経営教育研究所石原明さんでした　自らが教育プログラムの世界一の営
業マンであり代理店であった経歴の持ち主で　経営全般の実務指導をやられる
のです

特に　営業についてマーケティングとビジネスモデルの２つに分けて
考えてみるそして販売の位置づけはどこにおくのかについて　本当にわかりや
すく　目からウロコの理論を教えていただきました　これからお伝えするのは
石原理論であり　石原さんのご縁で営業支援ソフトの企画提案を当社がてがけ
ることになった　ソフトブレーン宋会長の経営論でもあります

当社も悩みながら成果をあげ
自ら実践しながら現場の最新情報をお知らせ続けようとしています