どんな会社にも顧客名簿は一応あります　年賀状をだす時に使われるだけで営業
に活かされているとは聞いたことがありません　同じ得意先でも複数の窓口があ
ったり窓口と決定権者は違うほうが当たり前です　顧客ごとの買い上げ金額や将
来性まで加味した顧客ランクはつけられていますか　表計算ソフトでも顧客デー
ターベースソフトでも比較的簡単にデーターはつくれますが適宜修正削除がやれ
ているかどうかが問題です　そして管理用ではなく営業マンが現場で使えるよう
にしておくことが一番なんですが携帯用のパソコンや情報端末を持ち運んでまで
するのでは費用や営業マンの負荷を考えると実際はむりといえます　

営業日報や週報を手書きで記入して提出する　エクセルなどの表計算ソフトに決
められたフオーマットでなるべく詳しく入力する　営業データーベースに詳細に
入力して提出する　など営業統括者の管理と助言のために何らかの報告を義務づ
けていますが問題点が２つあります

帰社後に時間をかけて報告するほうも複数の報告書にコメントをつける管理者も
相当の時間をかけています　詳細な管理をしようとすればするほど負担は重くの
しかかってきます　営業会議に提出する前の日は一日中書類に取り組む部長さん
も珍しくありません

もっとすごいことはその報告が形骸化して大切な情報が記載されていないか埋没
しているということです　また必ず営業マンの都合よく脚色された報告になって
しまっています　これでは具体的な助言やどう行動すべきかを決められるわけが
ありません



＊＊　営業報告は携帯電話で現場で簡単入力　＊＊

想定された項目をチエックするだけで手入力はほとんどしない

顧客と案件や商品サービスがあらかじめ設定されている

現場で承認や意思決定をあおぐメール機能がつかえる

見込み客から成約そして顧客化にむけたプロセスがお客さまと案件ごとに誰の目
にもあきらかにされて進行していく

営業会議や売上予想はこの事実にもとづく実のある意見交換になります　

できる営業マンとその得意技が全員の共有財産になる


そんな営業の道具がＩＴの進化により実現しました

どんなソフトや道具をつかってもいいのですが費やす労力と対費用効果をよく
吟味して経営と営業に効果のあがる選択をしましょう






＊＊　営業マンがやるべきこと　＊＊

営業マンのやるべきことはただ一つ買いたいお客さまになるべく沢山会って意
思決定をしていただくことです

見込み客の集客はどんなに苦労がともなうか共感できる経験はつまなければなりま
せんが営業マンの仕事ではありません

見込み客のフォロー　参考になる情報や考え方（ソフトタッチ　直接お客さまに会
うことにたいして）をお客さまにお届けし　その気になっていただくのも営業マン
の仕事ではありません

すぐ買うお客しか営業マンは興味がありません　すぐに忘れてしまいます　

見積書や企画書をつくること　集金や納品も営業マンの仕事ではありません

社内の営業事務職を営業支援チームと考えましょう　営業マンは支援チームの指示
どおりに本気で買いたいお客さまに会いにいくイメージです

見積や企画書も素案だけを営業マンが決め清書は支援チームがやります

結果的に営業マンが一日に１〜２件余分にお客さまのところへ行くことが可能にな
り営業マンを増員したのと同じ効果があらわれます　これじゃやらなきゃ損じゃ
ありませんか

組織的な営業を目指すときどんなに支援チームが大切かを支援担当によく説明し
成功事例がうまれるといい雰囲気がみなぎってみんなでもっと高い目標に挑戦し
ょうとする風土が生まれます

営業支援チームの存在は貴重です　

そういえば積算は

共通のデーターベースで案件のシミュレーションが何十度でも気軽にできるよう
になっていることが必要です　お客さまを頭に浮かべて適正な利益がどのくらい
かやり直しやり直しし提示金額を決めるものです　そのまま請求書になりますよ
ね　過去の積算がほかの営業マンが新しい案件にとりくむ時に一からやるよりど
んなにか効率的です　情報共有はこんなところが入り口で みんなが楽に精度の
高い仕事に取り組めます